Sin duda el Cliente de hace 30 años poco tiene que ver , en muchos aspectos , con los clientes actuales.
El Sector , los gustos y necesidades han dinamitado por muchas circunstancias , influidas en parte por las dos Crisis más duras vividas desde posguerra de la Guerra Civil española .
La sofisticacion y necesidades del cliente de hoy llega, además, por la incorporación de nuevo marketing que influye en los gustos y las modas de los nuevos clientes y de ahí el mini-boom de las tecnológicas con sus proptechs y demás acrónimos anglosajones nutridos de algoritmos.
Utilizaba mi amigo Rafael Tovar en un foro inmobiliario ( ..Reflexiones Mundo Inmobiliario by Domingo Pastor, muy recomendable, por cierto.. ) una analogía entre una Lavadora y los servicios de un Agente Inmobiliario y me ha inspirado este discutible post .
De hecho, las Agencias Inmobiliarias de antes , respecto a las de ahora, quizás tengan como diferencia principal el número de programas que añaden a sus servicios o clientes .
Me voy a centrar en los segundos, aunque seguro que te inspira este post para desarrollar tu propio » Programa de Servicios «.
Respecto a los Clientes/Usuarios , deberás hoy ajustar tu carta de servicios , tu segmentación , tu comunicación y hasta la especialización de tus Agentes a programas/clientes como estos :
1 ) El Primerizo, ese Comprador que accede por primera vez a una experiencia de compra, de venta o de arrendamiento . Debes tratarlo con mimo y paciencia, mucha paciencia.
2) El Sport, como ese que ofrece poco compromiso pero que , sin embargo, dispone de los medios necesarios para comprar en cualquier ,momento. Olvídate de que te firme una hoja de visita, es un salto sin red.
3) El Químico, ese cliente que analiza exhaustivamente cada cláusula, cada matiz de cada condición inherente a la firma del contrato o del cierre de la venta .
4) El Mixto, como esa pareja que no tiene definida los roles y son un remolino de indecisiones .
5) El Delicado, ese cliente con piel muy fina , muy auditivo, que navega por tus tonos de voz o por el ritmo de tu conversación.
6) El Suave , con el que tienes empatizar antes de 3 segundos desde que entra en tu agencia o que valora los procesos tranquilos , sin finalización a la vista . Fuera estrés con un «suave».
7) El Vacío, que no sabes si sube o si baja, que no emite señales para la compra de la vivienda o de tus servicios . Te desconcierta .
8) El Intenso , ese que te llama o te fríe a whatsapps a deshoras para preguntarte dudas ….que en horario laboral también se las podrias responder .Pero claro, no seria lo mismo.
9) El Calentito, que ya viene de algunas malas experiencias o fracasos y que , sin conocerte, ya te ha alineado en el bando de los exponenciales sátrapas .
10) El Templado, con conocimientos anteriormente adquiridos en los procesos de compra y venta, que sabe lo que busca y hasta donde llega . Una Joya, los Templados .
11) El Flash , con esa mirada brillante que ya aprecias desde tu despacho mientras mira esa ficha del escaparate . Comprador nato, rápido , seguro.
12) El Rápido, que no desea burocracia ni chorradas , con alternativas guardadas en la manga o planes «B» .
13) El Súper-Rápido, con alguna necesidad muy urgente detrás para vender o para comprar.
14) El Aclarado – Centrifugado , el cliente con muchos problemas añadidos al deseo de comprar o vender. Viviendas con cargas complicadas o con graves problemas de financiación.
15)El Centrifugado Total, vamos, ya imaginaras que me refiero al Cliente que desde el minuto cinco ya sabes que no le vas a dar servicio por motivos varios, como su excesiva agresividad en los procesos, lamentable educación, desprecio a tu labor o excesiva desconfianza.
Para cada uno de estos 15 tipos de Clientes debes girar la Rueda del Programa y afinar bien con la elección. .
La experiencia, aquí si, es más que un grado…es el Suavizante empresarial que da aroma a tu Carrera Profesional .
Luis Iglesias
Agente Inmobiliario
con cuerpo de secadora Balay
1 comentario
Simon · febrero 24, 2021 a las 1:08 am
Me encanta !